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运营|电商开店选品需注意“三高一低”!

发表于 时间:2018/7/12 17:42:13  查看:490 次  回复:0 次  复制链接

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运营|电商开店选品需注意“三高一低”!

 

运营|电商开店选品需注意“三高一低”!

经常听到很多的卖家卖家论坛)抱怨自己的店铺明明很努力在维护优化,为什么到头来还是没有获得自己想要的成果,那么大家有没有回头想过是不是刚开始就出问题了呢?比如说在选品上面,我们下面就来教到家在电商开店前期选品的注意事项!

高客单价

我们来看看京东京东卖家论坛)是如何做到的?2010年10月,当当网登陆纽交所,京东借机做图书炒作,和当当开始打价格战。当时的京东毛利润率在5.5%左右,而当当网的毛利润率是22.5%。一个亏钱的京东,一个用户规模订单规模远不如当当的京东,而且一个资金实力还不如当当网的京东(2011年5月才有巨额融资),那么京东是不是找死呢?是的,至少当时李国庆的言论就是这样子想的。结果是京东图书一战成名,是后来诸多电商中扩图书品类唯一成功的一家。

虽然京东毛利润率低得多,但不等于赚钱能力比当当低。当时京东客单价在800元左右,而当当网的客单价不到90元。如果算客单毛利额,前者是44元,而后者每单不到20元。而如果都是用普通第三方物流,一个手机订单和三本书合并订单,配送费用都一样。当然了,京东自建配送,费用会贵一些,也是在20元以内。剔除掉配送费用,京东每单赚得毛利还是比当当网高。如果不是京东加大市场物流技术等投入,积极扩张,那个时候就赚钱了。而当当网看似毛利润率很高,但客单价低,即使已经有不错得毛利润率了,但这种盈利能力也是非常薄弱得,尤其是遭遇价格战后,一年后当当网得毛利润率跌至10%多一点,亏的一塌糊涂,股价也拦腰再拦腰折断!

我们再说一个例子:2010年,腾讯之所以在众多B2C电商中投了易迅网,就是易迅网本身是一家现金流非常健康,而且还赚钱的电商。2006年50万资本起家,四个创始人用了四年时间做到了5个多亿,中间没有拿任何风险投资。增长快又赚钱,就是3C通讯产品,库存周转速度快,客单价高,毛利润率虽低,但还是可以赚钱。

高毛利润率

记得两年前,在鞋品类发生了价格和口水大战,乐淘网创始人毕胜说,B2C电商是一场骗局,因为根本不可能赚钱。然后毕胜先生以乐淘网作为样板分析,为什么是采销类B2C电商是骗局。乐淘的毛利润率30%,已经做到很高了,但是比起费用,根本打不平。其中仓配费用11%,退货成本2%,营业成本9%,包装费用1%,还有最要命的营销费用30%,到最后是-22%。

有人说,这是采销B2C又不是在淘宝淘宝论坛天猫天猫卖家论坛)开店的卖家,首先技术费没了,自己和老婆上,所以劳动力费用没了,五险一金啥的也都不要,用的是自家租房,租金也没有,包裹用塑料尼龙的。当然了,针对这种级别的草根创业者,东哥就无话可说了,的确很多显性成本消失了,但实际依旧是存在的。淘宝创业者稍微规范化,稍微做大一些,该有的成本都会有。卖家且不管大小,都会面临一样的营销成本高涨的问题。也是因为常规的钻展直通车广告投放太贵,所以很多卖家转向了**,无论是大卖家大品牌,还是草根创业者。费用这么高,如果没有足够的毛利润率支撑,别说产品研发创新,就连维持正常经营都是问题!

卖东西,真的别太便宜,给自己留足够利润空间!

高复购率

低频购买的用户,基本谈不上什么用户黏度,很多时候都是一锤子买卖。所以大家电,包括一些电子产品,都很少有做好自己官网的。小米算是第一家跑出来的,但也还是不得不增加产品线,提升用户品牌黏度。

反过来增长快速,并且拿到大额融资的淘宝卖家,为数不多的被投资人特别看好,还在保持较高增长速度的卖家是三只松鼠。因为我知道不少拿了风险投资的淘品牌,已经不如往日风光了。零食这东西,尤其是好这口的,用户黏度高的不得了,每周都得买一次。

2013年中的时候发生过一件事情,当时东哥还在腾讯电商。有几个月时间,以商超品类为主1号店的通讯产品销售额反而超过了以3C通讯起家的易迅网,从全渠道价格比较来看,易迅网几乎是最便宜的,而1号店是卖的最贵的。很多人可能很难明白,怎么会这样!简单的解释就是一个高频打低频的生意,1号店通过商超品类建立了和用户亲密的信任,很多用户在1号店几乎每周都有买东西。而易迅网的用户,两三个月有一次就不错了。1号店的用户规模也比易迅网大的多,很多用户压根就不知道易迅网,习惯了1号店就自然下单了。这也是为什么后来,天猫贴钱亏本也要做天猫商超,而且还挖了1号店非常多的核心高管。

低更新频率

时尚女装虽然做不到高客单价,至少能够做到高毛利润率,高复购率。但这个品类也是淘宝天猫里面最难做的一个品类,尤其是自己想做一个有调性的品牌的。为什么做时尚女装怎么就那么难?既然是时尚,那么一个月就要上两次新是至少的。什么是时尚,什么是用户喜欢的,很难把握,很辛苦!设计好了,交给第三方工厂生产,订单小不接,订单大库存多。好卖,补货慢补货难。不好卖,又要被库存压死,反正他从来没有报名参加过双十一。自己建工厂,库存是少了,补货是容易了,但是工厂管理和时尚设计完全不是一回事,即使是少一颗扣子,一条拉链,整个生产线都得停着等着辅料到位。做服装难,做女装难,做时尚女装难上加难。好友红军,坚持了5年之后,决定不做时尚女装,改为做中高端的运动装,做了小几个月,就已月过100万。运动装,有一些基本的款式,所以他再也不担心什么设计,库存了,日子也安逸多了,也有了更多的时间思考人生和健康了!


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