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技巧|宝贝详情心理学之“迎合心理”的深度思考

发表于 时间:2018/8/9 16:44:04  查看:352 次  回复:0 次  复制链接

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宝贝详情心理学之“迎合心理”的深度思考

  

  今天分享的是,宝贝详情心理学之迎合心理+深度人群画像,那么我们先来了解一下什么是:宝贝详情心理学?

  现在我们一直面临一个问题,产品同质化,即使你的产品不同质化,但是依然还有一个严重的问题:宝贝详情同质化

  什么是宝贝详情同质化呢?例如:你跟你的同行都是卖女装的,他卖的是名族风连衣裙,而你卖的是时尚连衣裙,虽然产品没有同质化,但是你去看你们的宝贝详情结构?

  我这两年走过中国几十个城市,给商家们讲解宝贝详情心理学,惊人的发现,大家设计详情页是这样的方式:

  老板说这个产品可以爆,很好,然后就丢个运营或者美工,说:设计下详情页,然后美工就去搜集同行各种比较好的模板回来,然后分析下对手有的模块,把好的部分保留然后综合设计出一个结合体,就是人有我有,人无,我还有,让给老板同事们看下,还不错,就丢上淘宝淘宝论坛)了

  更有的时候是这样的情况,美工设计好了宝贝详情,让给运营看,运营说这里好像不对,然后美工说,有什么不对,运营说不出来,你再改改看看

  而导致了,美工砍运营的事情发生

  ok,废话不多说,宝贝详情心理学是从根本上解决这一问题,因为其实页面的设计和转化是可以控制的,要做到有理可依,例如:运营可以这样说,我们是卖男装的,所以你用的这个纤细的字体不行,男人适合看刚强的字体,要有鳞有角,所以要改下,这样的话,美工应该不会砍你

  宝贝详情心理学,是从页面设计,小到一个字体,大到一个颜色,模特的摆放,逻辑等等都是清晰的,我们对于详情的设计,要知其然,而知其所以然

  一直以来,有很多粉丝问我一个问题,智多星老师:你打造爆款的秘诀是什么?

  其实当有人问你这样的一句话的时候,他的内心需要的答案其实是“一个大招”或者说是一个必杀技,但是现实很残酷,其实最重要的是:点击率+转化率

  只要你能控制做好这两个指标,一切会良性循环,爆款也是自然而然的上升;

  那么我们今天的内容,就主要先解决这两个问题,其实《宝贝详情心理学》是一门非常大的课题,所有这两天我会把精髓部分分享给大家

  这个课题,在外面最少要5980元,才能听到

  我问大家一个问题,一个用户在淘宝上的真实购物流程大概是如何的?

  那么这个流程都大同小异,共同的特点就是大家都是在从一个用户上了淘宝之后的行为开始分析,其实这个时候已经晚了?

  因为用户在上淘宝网之前做的事情才是最重要

  假定现在还是夏天,各位走在路上发现很多人已经是在穿拖鞋了,而你还穿运动鞋,你发现很热,这个时候有一个需求被激发,你需要买一双拖鞋

  OK,假定你今天就要买一双拖鞋,这一瞬间,你的脑海里出现了什么?

  应该是一双拖鞋的样子对吗?对的打1

  (啪啪啪,无数人打1)

  然后你现在要去购买这双拖鞋,你打开了电脑,然后要干什么?

  (学员异口同声):搜索

  那么我们一起玩个游戏,在座的各位,你们今天就需要购买一双拖鞋,现在你要在淘宝里输入关键词了,你的关键词是什么?

  拖鞋...拖鞋男...凉拖...人字拖...人字拖个性...夹脚拖鞋...

  上面学员有很多中答案

  我们从这些答案发现了一个奇怪的现象,为什么全世界的人购买拖鞋,都不是搜索“拖鞋呢”而是有那么打的搜索词呢?

  首先,我们先了解一个真实用户的购物流程:

  我们假设你自己购物的时候,有一个需求信息激发了大脑,这一瞬间,大脑就会出现产品的第一个形象,如果你现在要去购买这双拖鞋,你打开了电脑,你会输入什么呢?然后干什么呢?

  无需思考,人们会先在大脑中根据对产品的第一印象,形成一个搜索关键词

  然后才是输入淘宝,再搜索

  所以这就是为什么有长尾词出现的原因,很多人知道世界上存在长尾词,但是很少有人思考过,他为什么存在,是什么引发的

  那么记住一个重点:每一个关键词背后,都有一群不同的人

  这句话,最好记录在本子上,未来你一定需要他

  今天的第一个主题:迎合心理,用迎合心理来做创意图片,可以提升高点击率

  接下来讲一个故事

  有一位公子哥来到一家咖啡厅,喝完咖啡,然后离开咖啡厅的时候,不小心在门口撞到一位美女,然后他发现这个美女跟他心目中的那个她很像,于是他疯狂的追求了这个美女,最终他们交往了

  请问这个时候,公子哥一定是强烈的认为是跟这个美女偶遇,然后他追求了她,对吗?

  我们同样的故事,加一个人物进来,一个神秘人,他希望跟这位公子哥做笔生意,但是他又无法获取核心机密,但是他知道这位公子哥喜欢什么样的美女,于是神秘人去找了一位美女包装成跟公子哥梦寐以求的一样,然后安排她的那天在咖啡厅门口不小心撞到公子哥

  这里要说明一个什么问题?叫选择与被选择的关系,我们常常认为我们商家自己,是被用户挑选的那个,其实不是,当用户在点击我们产品的第一瞬间,也是我们选择用户的时候

  一般这个课程在现场,我会当场演示给你们看

  那么我打个比方,希望你们理解,例如:我现在突然间拿一个火机给你,你肯定不会接,但是如果你刚刚从烟盒里拿出一根烟的同时,我向你递出打火机?请问你会如何

  你会不加思考的,就迎合过来,点烟

  其实我们来看一下,公子哥其实就是我们的客户,美女就是我们的宝贝,而我们就是那个神秘人

  我们的目的很简单,就是将产品,卖给用户,那么根据刚刚公子哥的故事,我们可以得出一个逻辑,就是我们先要了解客户的需求,然后根据需求来包装我们的宝贝,然这个宝贝成为客户想要的样子

  然后我们只要做一件事情即可,知道是什么吗?

  就是出现在他面前即可

  例如你很喜欢长发,露胸,细腿美女,有一天你们公司来了一个,然后他会说,晚上一起看个电影吧,请问你会拒绝吗?

  可以说是无法拒绝

  选择与被选择的关系,也叫迎合心理,用户选择我们的第一时间,也是我们选择了用户,不然他为什么点你

  他为什么不是把结果页48个宝贝都点击一次,而偏偏就点击了其中10个产品

  一定是你的产品层显出来的东西,满足了他上网之前大脑里的某个需求,于是点击了你

  例如你今天搜索篮球,你是需要篮球,但是你为什么不是把48个篮球都点一次呢?

  可能还有小伙伴不太明白这个道理,没有关系,我们继续,下面你应该会慢慢了解

  根据图片做测试,请回答哪个一组迎合度最高,用1/2/3表达

  那么这一组呢?

  那么这一组呢?

  ok,我们发现第一组,大家都投票2,第二组投票3的多,最后一组可能你无法回答了,好像都行

  为什么关键词没有改变,产品的样子也没有改变,只是图片左上角的文字改变了一下,就改变了人们对选择的决定

  原因很简单,还记得最开始我讲那个购物流程图片的时候,说的一个重点吗?

  每一个关键词背后,都有一群不同的人

  我们来看看,通过关键词的字面解读

  字面解读

  男士香水,基本解读:一个男人想买一瓶香水

  男士香水持久淡香,基本解读:一个男人想买一瓶香水,他希望持久度高,并且是淡香味的

  男士古龙水,基本解读:一个男人想买一瓶古龙水,意愿很明确,需要古龙水

  因为一个人搜索一个关键词不是无缘无故的,如果你今天要买一双人字拖,你很难去搜索一个粉红色拖鞋,因为那不是你需要的

  想象一下,你现在是一个老师,你来到一个新的班级上课,然后你希望知道班长是谁,所以你说了一句话:同学们晚上好,请问504班的班长是谁呀?

  这个时候,同学们都不说话,请问你能够通过看谁张的帅一点,胖一点,头发长一点来判断谁是班长吗?

  结果是不能,如果是这样的呢?你同样问:同学们晚上好,请问504班的班长是谁呀?……就在这个时候,一个很调皮的学生举起手来,老师我是班长…那么请问,即使这个孩子不是班长,那么你也会认为什么…….

  对,不错,你会认为他就是班长,为什么?很简单,因为他表明了身份

  刚刚3组图片的测试,道理也是一样

  一个男人想买一瓶香水,希望持久度高,并且是淡香味的,这个时候,他搜索了:男士香水持久淡香,然后出现了下面的图片

  图片上的文字就是表明的身份,我是谁,我就是你要的男士淡香水

  就是说,你需要一个大波美女,结果你面前一排美女里就一个大的,其他都很小,你会如何

  你必然就点击了你内心深处想要的那个

  我们来总结一下,迎合心理的特点

  这个是迎合心理的深层解读,希望大家理解,然后我们来谈谈落地

  不仅要深度理解理论,还要学会执行落地

  这个还要靠后面的详情页,并且告诉你一个真理,世界上没有任何一个东西是可以满足所有的人需求,就例如这次我们30天的课程一样不管是内容,还是价格,都已经是吊炸天了吧

  但是为什么还是很多人不愿意参加,因为只要是人,人与人之间最大的区别就是脑袋

  虽然每个人都拥有一个脑袋,但是脑袋里的东西不同,结构不一样

  你认为已经吊炸天,但是在他的角度会说,不可能,这肯定是骗子

  三步提升点击率,第一步:不要撒谎欺骗消费者

  很多商家看了很多教你做图片的视频,或者培训课程,他们都让你去套一些文案,例如:爆卖几千笔,100%好评,已经卖疯了,很快涨价,最后一天等等,这些真的有用吗?真的帮助你的图片有更多人点击吗?

  我们来看看这个案例

  一个学员,在去年的时候在QQ上问我,说转化不好

  然后我看了一些,发现图片上打着,这外套卖疯了,但是你一看,显然没有卖疯

  这里要讲一个社会心理学,在中国,陌生人与陌生人之间信任为0

  当用户打开你的产品,第一眼看到这个地方,跟你本身没有信任,但是这个用户被你引入店铺的时候,就看到这个画面潜意识就会有一个信息,感觉哪里不对,但是又说不出来

  然后他带着这样的心情,看完你的详情,但是你的详情又一般,那么你感觉成交的几率有多大以下我会接着破解这个问题

  发掘核心卖点四步

  第一种:关键字,字面获取推理

  第二种:大数据判断,打开shu.taobao.com输入你要的关键字,然后通过数据推理;

  第三种:评价数据获取,打开你产品的评价,或者同类产品竞争对手的评价,从评价中找到;

  第四种:直接打电话问购买过的客户,记住千万别问你身边的朋友,没有触动他主观意识的确想买的需求,问了也是白问,以为他压根没有想过我要买这样一个产品,问买过的客户要怎么问呢?你只要问他当时想买这个东西时的第一念想是什么,例如买这个衣服就是想过年回家送给妈妈的,或者是想给妈妈找个有精神一点的唐装;

  找核心卖点,我一般通过这4个办法,而最后一个办法,是当你前面3个都不管用的时候,再用的

  我们来看看刚刚那个案例”中老年女装”

  我们通过关键词字面推理很难获取结果,你可能理解为一个女性老年人需要买一件衣服

  然后第二步,把关键词放出shu.taobao.com之后,我们发现

  购买人群是25-34居多

  也就是说真正买衣服的人,不是穿衣服的人,那么年轻人为什么买衣服?送礼,孝心,对吗?

  中国人,百善孝为先,没有人敢说自己不孝顺,不然会被打

  那么如果这里有1000个孝顺的孩子,我们把他们分成A丶B两组

  A组的孩子,逢年过节会给父母买衣服,吃的,用的,每个月还通一次电话,过年回家还给很多零花钱

  B组的孩子,平时不打电话,只是回家给很多零花钱

  请问两组之间的差距是什么?

  其实可能应该是细心,体贴

  也就是说B组的人群不会是主动上网干这种事情的人

  是的,这群人会上网买衣服可能是希望父母在农村或者城市也可以,精神一些,跟周边的人比起来,生活的不错

  那么这群人为了父母能够健康长寿,会不会上网也买些保健品什么的呢?

  应该也会,那么在屏幕里有两个老人家,站在这里,你是通过什么识别一个是健康快乐,而另一个是闷闷不乐的呢?

  其实用户内心是希望父母长辈健康快乐,所以我想了一个词:精神焕发

  然后底下有两句话:

  1丶慈祥的妈妈应该拥有它!

  2丶孝顺妈妈可以选这件试试!

  最后我们选择了第二句话,之前他那个卖疯了的点击率不超过1%,而这张图片飙升到2.7%以上

  仅仅是改变了一张图片,一个月多卖几百件

  那么大家知道为什么第一句不是很好吗?

  因为,世界上并不是所有人的妈妈都是慈祥的……呵呵,就像我从小被妈妈打,但是我还是要孝顺她

  呵呵……然后我们开始第三步

  这个应该是99.999%做淘宝人都难以理解的东西,有很多人理解了但是做不到,的确这个社会就是做多容易做少难,让你找卖点你可以找一堆,你都想把一堆卖点都体现到主图上,让你从那么多卖点里只将一个核心卖点做到主图时,你往往做不到,感觉每个卖点都重要,都应该让用户知道,但往往卖点多了,就没有卖点,呵呵,这个道理我相信你也懂;

  这个案例,上次在清华商学院讲课的时候,还不给说,他们说太暴露呵呵,怕学员里的女生不好意思

  今天的1200人中,希望在场的女生不要害羞,反正我们也看不见

  你们看图片就知道,卖点很多,而且很多接近相同,并且有一个重点,商家没有考虑用户的感受,你们知道为什么吗?

  这个产品是给刚生完孩子的妈妈用的,这群用户最大的特点就是,变胖

  不管在世界上哪个国家,女人生完孩子基本都会变胖,需要一些时间来恢复,这个时间的女人,是不自信的,有的甚至有产后抑郁症

  如果这个时候看到自己老公跟哪个美女走近点,就会有杀死他的

  心

  那么这个时候的女人上网怎么买一件文胸回来哺乳,但是结果发现,屏幕中的模特一个个都是比她嫩的,并且没有一个人看起来像妈妈请问她会舒服吗?

  我们了看看如何解决

  在心理学里面有一个原理,叫:相近的东西必有关联

  这个是在19实际发生在美国,我不多解释,意思是说:例如你在朋友群看到一个老同学,你看她抱着个小孩,然后你好奇就问她,你都结婚生孩子了

  然后她对你说,你才生孩子了呢?我还单身,那个是我侄子,为什么你会认为那个就是她的孩子呢?是因为她抱着,我们人们习惯把相近的东西关联起来

  所以找了一个模特,抱着个孩子,然后模特的眼睛是看着宝宝的,没有在卖弄性感,因为这是一件哺乳文胸,不是女神去夜店用的产品

  然后你可能会问,老师,怎么抱着个中国孩子

  因为抱着总比没有报好,这个暗示人的潜意识很重要,当时找老外的孩子真心难

  然后看下升级版的

  不需要一堆卖点,核心卖点只有一个:拒绝下垂

  那么今天的分享,宝贝详情心理学之迎合心里,就到这里,你们说干不干。


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