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拼多多 淘宝商家要学习的成功之道

发表于 时间:2018/9/20 16:24:15  查看:3940 次  回复:0 次  复制链接

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拼多多 淘宝商家要学习的成功之道
拼多多上市之后,并没有像其他IPO企业一样名利双收,相反得到的确实媒体的质疑与攻击。但是作为一名产品人,我们需要思考的是,拼多多凭什么走到今天?是靠卖假货吗?是靠腾讯的流量支持吗?是靠社交电商的模式吗?淘宝淘宝论坛)电商怎样规避威胁呢?
拼多多 淘宝商家要学习的成功之道


拼多多凭什么走到今天?

2015年9月,拼多多微信公众号上线,两周后粉丝破百万。

2015年11月,微信公众号上线两个月,没有投广告,用户突破1200万。

2016年1月,拼多多付费用户突破1000万,且单日成交额突破1000万。

2016年7月,拼多多B轮融资,获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资。

2016年9月,拼多多和拼好货合并,用户破亿。

2016年11月,日均订单超过200万,单日流水破2亿。

2017年9月,用户破2亿。

2018年7月,用户破3亿,并且IPO。

究竟是怎样的引擎驱动着拼多多如此迅速的发展?很多人会说拼多多的成功来自于腾讯的资金和流量支持,来自于拼多多的创新的社交电商模式,那么,在拼多多之前的腾讯电商——微店为什么没有成功?

微店作为腾讯系电商的代表人物,在微店推广前期,使出了QQ+微信宣传打法,在2013年9月上线一个月后,便积累了100万注册用户,在当时的互联网环境下,用户增长是非常成功的。微店也应该是社交电商的早期践行者,又是腾讯的亲儿子。相比于2015年9月才成立的拼多多,为什么微店后面的发展却赶不上拼多多了?

社交属性不同,用户参与门槛自然也不同

微店网对微店的本意是:开网店无需库存,无需发货,不用处理物流,只需通过社交圈进行推广,即可从网络销售中获得佣金收入,是一种高效的网络分销模式,供应商负责发货,微店主负责推广。也就是说每一层分销商都会从中加一次价,把商品在自己的社交圈进行推广,分销商和平台都不接触繁重的供应链和物流,在手机上就能开店赚钱;供应商通过多层分销商拓展自己的商路,看上去确实是个对三方都不错的好生意,然而这样生意的天花板很低。

试想一下,你朋友圈有个好友在微店上对商品加价,然后把商品卖给你,你会买吗?你知道这件商品经过几次加价了吗?这样,社交不平等的问题就暴露了出来,因此微店的“社交电商”和拼多多的社交电商就也出现了根本性的差异,社交最重要的特点的就是去中心化、平等。拿社交的定义回看微店的模式,你会发现微店并不是社交属性并没有那么强,更多的是借助分销商的社交去完成商品的分销。这也是为什么抖音更多是内容社区,而非短视频社交产品,依靠网络红人为中心的社交圈本质上就失去了社交平等化的特性。同样微博更多意义上也只是社交媒体,而非社交产品,这也是和微信差异化的地方。

拼多多去中心化、平等的社交属性进一步完善了其社交电商的闭环。借助微信的强社交及自身优秀的营销策略,充分利用人们贪便宜的心理,使得拼多多购物的链接在微信中得以大肆免费的传播,一方面不断获取到新用户,一方面不断提高了交易量。用户发起的商品链接,一方面来源于主动在拼多多发现的商品,一方面平台会通过公众号向用户推送商品的链接。通过社交分享降低了菜鸟上的不信任性,这一点很重要,至少转换的心理门槛得到降低。

利用微信生态工具,让整个交易体验做到最大的极致,使得使用门槛降到最低。

拼多多带来的消费升级

要不是拼多多的飞速发展,很多人估计都不会去研究中国的另一面。

从拼多多用户分布情况看,三线城市占23%,四线及以下城市的用户占42%,二者总和达到65%,而拼多多一线城市用户比例仅占8%。拼多多将我们从前没看到的那一部分现实世界呈现了出来,我们发现真实世界还有一部分竟然大得超乎想象。

当我们在为买什么样的奢侈品才能配上自己、买房买车而发愁时,却很难意识到80%的中国家庭,人均月收入不超过3000元;当我们身边都是985、211及海外名校出身的同学时,却很难意识到拥有大学本科学历的中国人,不超过6%。这其实就是真实的中国,因为我们不是拼多多的用户,不了解拼多多的用户,所以媒体人才会去质疑甚至谩骂。

因此,一二线城市认为拼多多带来的是消费降级,而拼多多给来自于三四五线城市用户带来的是消费升级。这种消费升级更贴切的是三四五线城市用户消费渠道的升级。爱美之心,人皆有之。就算是没有太大消费能力的用户,他们心里其实也渴望高品质生活。之前,这些用户没有渠道去买到价格便宜、相对好用的产品,并且淘宝、京东京东卖家卖家论坛)论坛)上的商品都是针对收入较高、追求高品质生活的用户人群,随着淘宝、京东对消费升级的层层迭代,他们都去争夺社会金字塔的头部用户这块饼,却忽略了社会金字塔底部用户的消费需求。这时候拼多多的出现,就满足了三四五线城市的低收入用户对消费升级的诉求。举个例子,之前我家没有液晶电视,是因为我不追求品质生活吗?并不是,因为液晶电视很贵,一台要千元左右,现在在拼多多上面,我可以花399元买一台液晶电视,召集朋友砍价还能更便宜,我不管什么高级大牌,质量过关就可以,对于人均可支配收入只有2000元左右的家庭来说,这无疑是个great choice。拼多多就是这样一个聚合了社会长尾用户、淘宝京东的小流量商家的平台,对于拼多多的消费者和商家,都无疑是一次消费升级,一次消费渠道的升级。

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