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您的位置: 淘宝论坛 卖家论坛 爆款技术研究 爆款技术 双11一款冲锋衣卖5万件 到底如何打造镇店之宝“爆款”呢?

双11一款冲锋衣卖5万件 到底如何打造镇店之宝“爆款”呢?

   
发表于 时间:2015-11-20 10:04:16  查看:38328 次  回复:479 次  复制链接
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一款冲锋衣双11一天卖了5万件,销售额2000多万,等于当天一些中型店铺全天的销售额,难怪CAMEL骆驼把这一款冲锋衣称之为“镇店之宝”,镇压别人整个店铺的法宝

双十一当天冲锋衣Top10单品的总销量为27万件。Top10中骆驼占据了3个席位,销量占比接近1/3。可以这么说,双11当天热销的冲锋衣中,每3件就有一件是骆驼的。

电商行业里管这Top 10叫“爆款”,手机行业如小米,把这种现象包装了下,叫“极致单品”,甚至传统的医药行业里也有这种现象,“999感冒灵”单品一年卖了10个亿,说明“爆款现象”其实是早就存在、也是普遍存在的。

为什么会有“爆款现象”?电商企业如何像小米、骆驼一样,打造出这么牛的单品出来?

“爆款现象”其实并不复杂,首先是选择多样化带来的物极必反:“谢谢你给我这么多选择,但我已眼花缭乱,可以直接告诉我买哪一款不吃亏吗?”其次就是定位理论,消费者有限的心智资源根本无法记住这么多品牌和产品,“爆款”是打进消费者脑中的最好武器,卖得最好的=最好的选择,消费者脑海中很容易建立起这个逻辑链接。

那到底如何打造“爆款”呢?

【爆款的行业性】

首先思考一下,你所处的行业属于能出“爆款”的行业吗?“不不不,我这个行业很特殊,都是卖得很细碎的东西,我这个行业没人能做爆款。”我们经常能听到这样振振有词的说法。

然而在苹果手机出来之前,手机行业是没有爆款的,在小米手机出来之前,也没有国产手机相信中国人做得到。


在“褚橙”出来之前,没有人知道什么叫“24:1黄金甜酸比”,没有人会相信一斤16块钱的橙子一年能卖1.2万吨。

在优衣库出来之前,大家想不到基本款居然能跟快时尚挂得上钩,一款设计无比平实的轻薄羽绒,衬衫,纯色T恤能卖得这么爆!

所以说,很可能并不是你的行业不适合打造“爆款”,而是你还没找到那个“爆点”!

【爆款的价格】

699的红米手机是爆款,2000元的小米手机是爆款,3000的华为mate7是爆款,6000的苹果6s也是爆款。

爆款的价格取决于你的品牌定位,你的品牌能够引爆的人群在哪个圈层,你的爆款价格就应该定在哪里!

同时,你的爆款会反向影响你的品牌定位,小米也有高端机,华为也有低端机,为什么在品牌定位上小米逐渐往低走,华为往高走。原因是小米卖了太多的千元机,华为卖得多的都是2000元以上的机器。十号网铺个人微信号:1187208875爆款的价格会反过来影响你的定位。所以千万不要以为爆款就是低价,低价是毒药,凡客的29元T恤就是前车之鉴。

【爆款的背书】

没有背书的产品是很难做成爆款的。什么叫背书?分析下骆驼双11那件卖了50000件的冲锋衣。



“骆驼冲锋衣荣获德国慕尼黑2015全球冲锋衣产品大奖”,这是站在品类的高度对骆驼冲锋衣进行一个整体的专业性背书。“范冰冰、韩寒、佟大为三大明星联合推荐款”,是从调性的角度对这款做背书,不可否认“明星效应”在成交过程中的心理推动作用。“热销15万件”是销量背书,好的销量基础会推动销售,而形成更好的销量背书,就是这么一个良性循环的过程。

反过来,少得可怜的成交记录会打消本来想下单的消费者的决心,人类就是这么地从众心理。所以我们可以假设电商爆款有个销量上的临爆点,一定要过了这个点才能爆起来。

【爆款的打造】

冰冻三尺,非一日之寒。

同样的,爆款要火爆,也是需要时间的。

万丈高楼平地起,地基打牢楼才修得高。好的地基就是好产品,如果选品错误,款式不对,绝对滞销收场;如果质量不好,卖了第一波后负面如潮,将淹死在消费者的口水中。所以第一步是选好一批有引爆潜力的单品,通过销售测试后优胜略汰,选出最有潜力的两三个。

然后你就好像一个演艺公司的老板,下面有两三个挺受市场欢迎的小鲜肉,为了把他们打造成大明星,需要让他们去跑各种通告,接受采访,适当炒作……同样的,你的爆款也需要一次又一次地做活动去推,上品牌团、聚划算、包装明星款……把它逐渐引爆。

每做一次活动、推广,就等于往上多盖了一层楼,假以时日,你就将看到竣工后的摩天大楼人潮涌动的热闹场面,你的爆款就算打造成功了!

【爆款的周期性】

一个手机爆款的畅销周期也就1年。还得是苹果、三星这样的品牌。

米1、米2的时候也可以做到一年,现在模仿小米打法的对手太多,小米一年内要陆续出好几个新单品。

据骆驼户外介绍,户外服装爆款的生命周期大概是2年。

爆款的周期性意味着什么,意味着在这一款的热卖期的时候,你就应该开始培养它的接班人了。十号网铺个人微信号:1187208875千万不要想着它能一直长命百岁下去。长期懂得打造爆款的商家都知道这个事情的紧急性。而偶尔打造成功一个爆款的商家,很容易就抱着它不放,造成昙花一现的局面。

【爆款的利润】

规模可以压低成本,热销可以减少库存,爆款可以卖得比别人便宜,还赚取比别人多的利润,还害到别人卖不了。优衣库双十一那49元一件的纯色T恤,不一定利润就比人家99元的少,关键是,本来在别人店里想买99元的那些消费者,都跑到优衣库家里来了。

【下一个爆款在哪】

痛点就是引爆点,找到引爆点,再辅以技巧,就能打造成爆款。


所以关键还是找到痛点,和解决痛点的能力。爆款不是在你现成的产品里抓几个顺眼的,砸点钱刷下销量,再做几个活动就能起来的。打爆款是一个创造的过程,是一件先练内功,再练招式的事,需要对行业有深刻理解,对你的消费者画像,和你的产品能力有清晰的认识。等你内力充沛,修行够深,下一个爆款,自然就会出现在你的店铺里!



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LEO808
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vitamin7023
发表于2017-9-13 14:42:30 发短消息 第149楼
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