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您的位置: 淘宝论坛 卖家论坛 新手报道 沙河杂淡 历经八个回合没砍下一分钱,她为啥还乐呵呵地下了单?

历经八个回合没砍下一分钱,她为啥还乐呵呵地下了单?

发表于 时间:2016-2-29 11:28:56  查看:3058 次  回复:8 次  复制链接

头两个回合还很稀松平常,越到后面越发现这个导购真是功夫了得,大招频出。

怀孕四个月,逛大商场太远了,就随便在小区边看下,过一过上街shopping的瘾吧。小区周边竞然有七八家母婴店,但只有这家店让我乖乖滴打开了钱包。

第一回合

 

我一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来:“欢迎光临本店。大姐,您是需要准备你家即将出生的小天使的物品吧。您真是好孕又‘好运’。我们最近在搞店庆回馈活动,很多新款推出,真的非常的划算,我来给您介绍一下吧。”

点评

这句话不仅展现出了导购的热情亲切,使消费者放松警惕,还将新款和店庆的信息传递给了消费者。虽然属于常见的对话打开方式,但比“我有什么可以帮你?你要不要看看我们的新款?”要强得多。

第二回合

 

在她的介绍下,我还真的发现有一个不错的奶瓶,要128,店庆打折后也要89。我说这个奶瓶这么贵?你们今天不是店庆吗,再便宜些给我吧!

导购小妹看着我,笑着说:“大姐呀,您真的很会挑奶瓶,这款是厂家今年的最新产品,是品牌的专利产品呢,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错,特别是它的防涨气功能,真的让宝宝吃奶非常的安全、健康,我演示给您看……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。”

点评

这话首先赞许了消费者的眼光,给消费者一种愉悦感。同时也把奶瓶的优势展示了出来,表明其物有所值,消费者可能就不好意思说贵了。

第三回合

 

我只好说:“您再便宜一点我就买了。”

导购小妹回答说:“您先自己感觉下触感和色泽,看下做工,您喜欢最重要,如果看不上,再便宜您也不会买,您说对吗?其实我也是做过妈妈的,明白您的心情,对于我们来说,宝宝的健康是最重要的,给宝宝选用品,一定要多用心呀!”

点评

抓住消费者看中的心理,并以同理心来说服消费者,巧妙避开讨价还价,获取主动权。

第四回合

 

我故意问小姑娘:“你们这个品牌我怎么没有听过呢?小姑娘说:“这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下!”

点评

不仅没有因为消费者的质疑而退缩,反而反问了一句,引出“解释一下”,再次获得主动权。

第五回合

 

接下来,我有心考验一下小姑娘了。我说:“奶瓶我就要这款了,但还是太贵了,再便宜一点吧!”

小姑娘回答:“这个奶瓶是很合算的,如果不是店庆,不可能打折。另外,这个奶瓶是玻璃的,并且是品牌的特制防爆奶瓶,非常的耐用,玻璃奶瓶是最不容易变质的,后期宝宝喝水也可以用它,最为安全,一年都不用更换,用一年的话,平均每天才2角钱,真的很划算。我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好多个奶瓶了,也只有我们的品牌,其它的也不般配不是?”

点评

这个导购还是没有进入“讨价还价”,继续介绍产品的好处,并且明察秋毫,注意消费者的衣着穿戴,用身份定位来使给消费者不好意思还价。

第六回合

 

但我接着又说:“我的这个钱包是冒牌的啊,才50块钱。”我倒想看看小姑娘怎么接话。

“您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。另外您现在需要多休息,好不容易看上一个奶瓶,真的不容易,喜欢就入手嘛。”

点评

见招拆招,轻松就绕过了消费者的陷阱,并且再一次肯定其身份,同时表现出了对消费者的亲切关怀。

第七回合

 

我只好用最直接的方式挑战了,我说:“这个奶瓶还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。”

“能帮我介绍客户,真是太感谢您了!我只是个导购员,实在没有权力再打折了。您能关照我,我真的很感激,这样吧,一会我介绍我们店里最具性价比的奶瓶消毒锅和正在做特价的奶瓶给您,另外如果有赠品,我申请两个送您吧。您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?”

点评

表达感谢,仍然避开价格讨论,还表现出了自己想要让消费者获得优惠的心意。并且,先问是刷卡方便还是付现金方便,直接把消费者带过去,让她没有犹豫的机会。

第八回合

 

在我很自然地付完款后,小姑娘又说话了:“我这里有给老顾客优惠的新生儿内衣,您买了我们的奶瓶,也算老顾客了,价值68元的袜子,您给30元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。”

点评

明明是趁机又卖了件商品,但这话一说出来反而让消费者感觉受到了帮助,得到了补偿。

回顾整个过程,这个导购自消费者进门到离开,始终没有加入“价格论战”,一次又一次巧妙地获取了主导地位。价格没降不说,还卖出了其它商品,并让消费者心里舒服极了。




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姜小白
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发表于2016-2-29 21:28:44 发短消息 第7楼
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