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卖家为什么要进行选款?:如何根据客户标签进行选款?

 
发表于 时间:2017-10-31 11:24:31  查看:12532 次  回复:39 次  复制链接
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卖家为什么要进行选款?:如何根据客户标签进行选款?
关于选款有很多种方式,一般选款可以通过自然搜索选款、直通车选款、微淘选款等等,今天我们分享的是:如何通过客户标签进行选款。
首先我们需要知道何为客户标签:为什么要进行选款?
其实客户标签很好理解的,你的产品是要卖给什么样的人?他们的属性就是你宝贝的客户标签,属于你店铺的客户标签。
比如你的产品是零食,买的人大约是年龄:18-35岁的;性别以女性居多,他们来你店里消费水平一般在80-110元,那么这些特征就是你店铺的客户标签。
那为什么要进行选款呢?
就像你为什么要找对象,有的人是为了多一个玩伴;有的人是为了排解寂寞;有的人是为了结婚,但是不管你出于哪种原因,在找对象之前你心里肯定是有一个预估的,比如:对方的身高,对方的学历、对方的经济条件、对方的长相等等,而你说思考的这些,只是为了找到对了人,这样你们相处起来才能更融洽。而对于网店而言,中小卖家在运作网店时投入的资金往往是有限的,选款的好坏,直接影响了他们推广时费用支出的高低。同时也影响着店铺的寿命,所以好的款可以大大降低推广成本。同时还能给店铺带来增收。所以选款很重要。
   今天我们来看下:如何通过客户标签进行选款。
在客户标签选款中,我们可以通过消费层级和年龄层级的数据作判断。这个在哪里看呢?

图1(图片源于淘宝网,仅供参考)

进入生意参谋专业版--流量—访客分析--访客分布。点击进来我们就可以看到:消费层级中有涉及到的金额范围、访客数量、占比和下单转化率


图2(图片源于淘宝网,仅供参考)
这些数据可以帮助我们了解,该产品在哪个价位段卖的好,占比高不高,下单率大不大,这样就可以进一步,根据客户标签来确定自己的产品属性了。
我们可以通过消费金额找到主要的消费层级人群.同时也是访客数比较大的,转化好的,把这个消费层级要记录下来。因为你后面的新品要根据这个消费层级的价格来定价。
接下来我们再看下年龄层级,还是在生意参谋专业版--访客分析--访客分布里。找到店里的主要消费年龄。假设你店里的消费年龄是31-50岁,而支付新买家和支付老买家中支付年龄都是集中在41-50岁。这样就告知我们,我们接下来要开发的商品是围绕31-50岁的,特别是偏向于41-50岁的消费人群。这样我们就明确了产品的开发方向。也确定了产品的使用人群。
接下来我们还需要通过关键词查询来衡量产品是否合适?在生意参谋专业版--市场--搜索人群,输入主要的搜索词,这个搜索词一定是对你的产品有一定的代表性的关键词。


图3(图片源于淘宝网,仅供参考)
选择最近30天。如果这个产品主推的关键词里面有属于我们31-50岁的年龄占比的话,那还是比较理想,说明这款产品在年龄层级上我们是可以开发的,当然选款不是仅仅通过这两个数据就能说明产品可以开发,还需要多维度去思考,而适合我们店铺的年龄层级和消费层级的产品还有很多,不会只有这一款,我们还可以找出很多款来查看,看看都有哪些产品符合我们这个年龄层级和消费层级的。已经对选款有了大概的了解后,我应该开发哪一款?或者是哪几款呢?对于中小卖家来说,没有太多的资金,太多的能力去开发很多的款式,所以我们要从中选择合适的款式。
我们来看一款产品案例:



图4(图片源于淘宝网,仅供参考)

某店铺主打产品衬衫,价格35元1件,销量还是不错。产品属于几十块的小价位。掌柜觉得自己的产品是春夏产品,想开发冬天的衣服,所以就上架了129元的西装小外套。那大家觉得129元的小西装针对购买过衬衫的人群能卖的起来吗?


图5(图片源于淘宝网,仅供参考)
我们不能凭感觉用事,还是拿数据说事吧。可以打开生意参谋专业版--市场--搜索人群,搜索衬衫女,看下搜索衬衫女进来的是什么人群呢?结果消费人群是18-25岁,消费金额是15-40元的居多,也就是说:消费人群是最低级的消费人群。
同样我们通过搜索关键词看到了小西装女外套的数据。年龄分布是18-25/26-30岁,和衬衫女的年龄分布差距不大。而近90天的消费金额中,卖的好的小西装外套的卖价是129元,该产品属于130-180左右的消费层级。
同一家店铺他的衬衫人群的消费层级是15-40元。而小西装的消费层级是130-180元,那么请问那些买过衬衫的人群,在买完衬衫看到小西装后,或者有小西装的需求,那么产生购买的冲动性大吗?
肯定不大,为什么?
因为她店铺买过衬衫的用户属于低消费层级的人群,处于15-40元的消费层级,那么他们如果有小西装的需求的话,也不会买129这个价位的衣服,就算可能会有人买,但是转化是很低的。
100元以内的小西装,这个价位段他们还可能会接受。100块钱以上的小西装,他们可能接受的能力就没有那么强了。
因为这个店铺卖的主打产品是衬衫,店铺的销量也完全是靠衬衫提起来的,所以人群偏向于低端消费人群,所以淘宝也会判断为这个店铺是低端消费人群所喜欢的店铺,那么他的搜索流量也是偏向于低层级消费人群的。这样的话,你再卖129块的小西装反而使店内雪山加上霜,导致小西装被推荐的机会降到最低,同时也会导致你店里的新顾客和老顾客都没有办法接受,那这个产品就成了摆设。
当然,也有些人说,别人家卖的小西装就是129,产品也差不多,图片也差不多,为什么人家就能有转化,而我就没有呢?这个问题在本质上是有区别的,不是一样的产品,人家能卖出去,你就肯定也能卖的出去。
两个店铺的人群不一样,就会导致不一样的结果。有可能别人在春夏做的是高层级的产品,你做的是低层级的产品,就算你们卖相同的产品,但是结果却会不一样。只能说你冬季的产品要比人家的低一些,你才能抓住进你店铺的那些人群。才能提升你的转化率。
通过数据来分析。我们总结出:衬衫人群是客单价比较低的人群,小西装人群是客单价偏高的,人群不匹配。所以注定小西装的量起不来。
用今天的方法看看,你的产品和你的人群匹配吗?


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发表于2017-11-28 11:19:41 发短消息 第36楼
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呵呵,选款还是个复杂的事情,这事是只有慢慢来的
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