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新店轻松做到小而美? 淘宝你不能不知道的赚钱公式

 
发表于 时间:2017-11-27 15:11:32  查看:12751 次  回复:26 次  复制链接
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新店轻松做到小而美? 淘宝你不能不知道的赚钱公式

Get新技能,新店轻松做到小而美?

最近几年整个淘宝网流量的增量逐渐放缓,趋于稳定,流量越来越珍贵。为了提高流量的利用率,也为了给卖家创造更大的价值,淘宝在14年前后提出来的小而美。提出的原因基于如下两点:

1、为了淘宝平台的健康和稳定,必须让大部分人有钱赚,而不是只让一小部分人赚大钱。

2、消费市场在当时也正在进入一个个性化的时代,大众化的品牌渐渐不能满足消费者的个性化需求。

经过几年的发展,淘宝也用事实验证了小而美的路线是正确。众多的小而美店铺脱颖而出。在移动端流量占比越来越大的基础上,个性化展现越来越突出。流量排名千人千面,现在又有了店铺和买家的个性化标签,再到现在的内容社区化。每一个阶段的发展都是要让卖家的定位越来清晰,让有相同购物需求的买家聚集到一起形成社区。进而提高转化,提高流量价值。

图1(图片来源于淘宝网,仅供参考

那么小而美如何才能实现?这是一个需要思考的问题。要实现小而美,需要两个条件:

第一你必须是"美"的,你的产品要具有特色,这是由商家的自身能力所决定的。

第二,由于你"小",所以你能付出的营销和销售费用是不多的,能否达到销售的目标,取决于商家自身的能力和外在商业环境两个因素。

只有定位精准,才能客户群精准,客户群精准,我们的转化率才会高。下面我们就和大家说一下,小而美的店铺如何打造。

一、定价

关于定价这个事情,之前我也分享过相关内容,方法有很多,技巧也不少。但一定不能拍脑门定价,我建议是用数据去定价。

淘宝定价有两大禁忌,分别如下,大家可以看一下:

1、不经过成本核算,同行比较,盲目定价;

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定,应该尽量避免频繁的改动价格,这样会给店铺带来极大的负面影响,会严重影响自然流量的提高。

首先我们要找到我们产品在淘宝同类产品中的价格段,参考的同类产品跟我们自己的产品相近或者是相同数据,这样才有参考价值。我们把这些产品的数据采集下来,价格、月销量、产品的转化率、搜索流量等找到制成表格。

定价之前我们一定要进行成本核算

1、在定价之间我们一定要去核算成本,很多小卖家成本核算的方式很简单,那就是我进货价多少钱,快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来,到了月底一核算,基本赚不到什么钱的。对于成本我们一定要详细核算,最好制作一个表格出来,如下图

图2(图片来源于淘宝网,仅供参考

客户的购买心理及对价格的认识我们一定要了解:

1、很多人在这里都会有一个误区,那就是客户都是图便宜。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是"划得来"、"值得买"。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找"性价比"最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值,而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货,但是"便宜无好货","一分钱一分货"的观念也已经深入人心,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品。当然,这是有条件的,是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线,这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品,一家卖200,一家卖100,一家卖50,那么消费者会相对思考,200的肯定是暴利,会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

二、通过定价确定产品的基本人群画像

找到定价我们就可以到生意参谋里找到这个定价的人群画像。

图3(图片来源于淘宝网,仅供参考)


我们可以在"大檐草帽"买家人群画像里看到年龄占比,可以看到18-25岁和26-30岁总共占比55.7%,是最多的,然后我们在买家人群中选取我们刚才定好的价格。

图4(图片来源于淘宝网,仅供参考)

图5(图片来源于淘宝网,仅供参考)

图6(图片来源于淘宝网,仅供参考)


我们从这些筛选的数据可以看到"大檐草帽"的人群职业分布、关键词偏好、喜欢的品牌已经下单时间段等数据。有了这些我们基本上对我们的人群有了一个初步的了解。

三、通过基本人群画像找到适合这部分人群的精准关键词

了解了以上数据,我们怎么才能让我们的宝贝符合这个人群定位呢?

1、关键词定位

人群找到了,我们就可以找到符合这些人群的关键词,或者说这些人群最爱使用哪些关键词,然后我们可以在宝贝的SEO优化中使用这些关键词,那么我们宝贝在搜索结果中也就符合了这个人群定位。

怎么找这些关键词呢,有两种方法。第一种方法,上面我们确定定价的时候,我们已经找到了跟我们定价一样的竞争单品,通过生意参谋数据分析这个竞品,我们可以知道这个竞品的引流词和成交关键词。

图7图片来源于淘宝网)

图8(图片来源于淘宝网)


找出这些竞品的词我们也不能直接用,我们要通过词的转化、搜索量分析这些词的优质程度,这里不多说。知道优质程度以后,我们要分析优质关键词的人群。用"沙滩帽子女 夏 海边"举例,我们在人群搜索中搜索这个词。

图9(图片来源于淘宝网,仅供参考)


这时我们就可以确定这个词符合不符合我们的宝贝定位,如果符合那么就是我们需要的词。

第二种方法,直接在热词分析中的"搜索词查询"中找相似关键词。

图10(图片来源于淘宝网,仅供参考)


然后通过数据确定关键词的优质程度,选取优质词以后再去"搜索人群"中确定该词是不是符合我们的产品定位。选好符合我们产品定位的词后,我们可以放入宝贝标题或者使用直通车,那么这样通过seo搜索进来的人群就符合我们的产品定位了。

2、详情页定位

我们得通过产品定位了解我们的性别比例、年龄段、价格段、地域、职业、还有偏好属性,那么我们在详情页的设计中就要体现这些因素。通过性别比例,我们知道购买大檐草帽女生占比69%以上,而且是公司职员和学生居多,所以我们详情页主要是女性职场人士和学生看,设计的时候是不是就要符合这类人群的流量习惯,页面逻辑要偏感性化,色彩偏女性化,卖点要抓住职场人士和学生需求在详情里进行展示。还有地域消费习惯等等我们也能结合到详情页里,这里就不多说了。这样设计出来的页面你说符合我们的产品人群定位吗?当然符合,这还用说。

3、发布时间定位

见图5,我们可以看到我们的人群喜欢的购物时间段,那我们的上下架时间是不是也要在这个时间段设置,当然我们也要结合自身情况考虑竞争度的,在买家喜欢的购物时间段内选取符合我们竞争度的时间点。

4、内容定位

知道我们人群的特点,我们在写软文营销的时候,比如微淘等,是不是内容也要符合这类人群的特点,发一些他们喜欢看的内容。那么进微淘和关注我们微淘的顾客也是我们的定位人群。


通过以上4个方面,我们就能做到精准定位,做出一个潜在客户喜欢的宝贝及店铺做出相应优化,那么转化率也会上一个台阶了。

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新手扫盲:淘宝你不能不知道的赚钱公式

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俗话说,知己知彼百战百胜。在淘宝这个平台行走也是同样的道理,你只有了解淘宝这个平台,你才有赚钱的可能。今天说的话题很多人都说过,但是也是很多新手卖家经常犯的错误。所以今天在以前的基础上结合了很多淘宝近期更新的知识,小卖家们可以看下,肯定会有收获的。


下面的两个公式我相信大家都知道:销售额=流量*转化率*客单价,利润=销售额*毛利润。我们日常的操作及优化也都是围绕着这两个公式进行的,不管是标题、主图、详情页、评论,都是为了以上公式里数据的提升。

 

但是在现实中,很多卖家遇到问题,都不知道如何去分析解决。比如销售额下降了,到底是什么影响的。转化率降低了,是因为什么等问题。一直僵持在现在的处境,无从下手,闷闷不乐。

  • 关于流量和转化的问题

在流量和转化谁影响谁的这个问题上,有很多不同的书法。我比较认同的说法是:每当你的店铺上传一件宝贝之后,淘宝会结合你的店铺权重及宝贝的标题属性给你相应的一部分的展现,然后你会有流量及转化;之后淘宝依据流量及转化才反馈给你展现。所以,我认为最后你的点击率及转化率会决定你的流量多少。

  • 接触权重由什么构成的

既然我们知道了流量及转化的关系,我们就知道该如何去做了。我们从上面的点知道,基础权重决定了上架之后流量的多少。所以我们想要上架的宝贝流量多一些,我们首先要做的就是宝贝上架的时的基础权重了。宝贝的基础权重有店铺权重及宝贝链接本身的权重构成。

1店铺权重问题

店铺权重的影响因素有DSR、退款率、纠纷率、旺旺相应速度、动销率、消保、违规处罚、退款速度、开通交易约定、淘金币、信用卡支付、花呗支付、农村淘宝、退款率、纠纷率、旺旺相应速度、重等很多因素。店铺权重的每一点都很小,但是别人没有的我们有,我们就多一点,同样在一个页面展现,可能就差那么一点点的权重。

A、其中DSR指标我们一定要去关注,这个指标对于权重影响非常大。我们要关注每天DSR的变化,如果连续一周降低,我们一定要去分析原因。找到问题点,然后去解决。

B、30天内零销量的产品叫滞销品,滞销品太多会影响动销率,动销率现在对于店铺的权重影响也是很大的。所以我们一定要降低滞销品的数量,对于这类产品的处理方式就是下架。

2、宝贝链接本身的权重

宝贝本身的权重的影响因素也是很多,下面我说一下主要的影响因素:

A、关键词权重

宝贝的标题很重要,因为客户搜到我们的宝贝都是通过关键词搜索的。所以只有标题精准,我们的客户才会精准。而且不同词的权重是不一样的。我们需要做的就是找一些高权重词做我们的标题。这样,淘宝给你的展现才会多。我们被客户搜到的几率才大,进而课程产出购买的人就会多。

B、类目权重

因为淘宝有很多的类目,同一款宝贝可以放在不同的几个类目里。但是,一款宝贝肯定会存在最优类目的。只有我们选择这个宝贝的最优类目,类目的权重才会大。怎么去确定到底是不是最优类目呢?很简单的,发布宝贝的时候输入主关键词,第一个的就是最优类目,如下图:

图1(图片来自"淘宝网",仅供参考)


C、上下架时间权重

很多卖家对于上架产品的操作是:没有计划性的、大量的上架宝贝。而且很多人也认为,手淘流量占比越来越大,个性化推荐越来越突出,上下架时间的意义不大了。但是淘宝作为一个平台,卖家的想要存活的基础还是搜索,既然是搜素,那么上下架时间的影响依然会存在。

 

1、关于上下架,首先我们先知道如下的知识:小类目的排名上下架时间影响不大;大类目的长尾词受上下架时间影响不大。

2、然后我们要知道我们对手宝贝的下架时间,如下图:

图2(图片来自"淘宝网",仅供参考)


三、转化率的问题

销售额=流量*转化率*客单价。从这个公式我们可以看出来,我们的转化率没提高一个点,我们的销售额就会有一个明显的提高。

1、在说转化率之前我们还得说一下点击率。

基础权重仅仅是给你的展现的机会,只有你点击率不错,流量才会可观。那么影响点击率的因素有哪些呢?主图、价格、基础销量。而影响新品的主要因素就是主图了。

那么怎么才能做一个高点击率的主图呢?给大家说一个小技巧:

我们把我们宝贝主要流量词下前几页的主图截图下来,然后去分析,看相同点及不同点。然后对自己的主图进行相应优化。

2、下面我们说转化率(其实就是成长权重)

有了流量之后,如果你的转化率足够好。当然,我说的是真实的,不是你刷出来的。淘宝就会反馈给你更多的流量。

影响转化率的因素有:店铺信誉、价格、销量、详情页、评论、问大家等。其中店铺信誉是不能改变的,而且事实说明:店铺信誉对于店铺的影响是有限的。如果已经进店的客户,他对你的销量及价格就不会太敏感。其中详情页、评论及问大家,对于转化的影响就非常大。

那么我们详情页我们要如何优化呢?小技巧如下:

大家可以打开几家卖的好的同行的宝贝,去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点,这样优化出来的都是很不错的。

图3(图片来自"淘宝网",仅供参考)


如上图,我们可以写加厚,保暖。当然,具体问题要具体分析。

图4(图片来自"淘宝网",仅供参考

然后就是评论及问大家,这两点对于转化率的帮助是非常非常重要的。这个一定要时刻关注,出现问题,一定要第一时间去解决。

三、客单价的问题

这个最好的解决办法是关联销售及客户主动推荐。

具体的关联销售需要遵循如下要点:

1、大流量、高跳失率、转化低的宝贝,一定要关联转化率高的宝贝,这样能尽可能的把握住每一个流量,提高店铺转化率,和爆款链接的销量及排名;

2、关联的主推款一定要有优势,一定要配合促销活动;

3、关联销售的人群画像一定要一致,不然会严重的影响效果。

四、利润

保持足够的利润,是一个店铺存活的基础,也是卖家经营下去的动力。所以,定一个既能保证利润,又能让客户产生购买意愿的价格就很重要了。淘宝定价有如下两大禁忌,大家一定要避免:

1、不经过成本核算,同行比较,盲目定价;

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定,应该尽量避免频繁的改动价格,这样会给店铺带来极大的负面影响,会严重影响自然流量的提高。

客户的购买心理及对价格的认识我们一定要清楚

1、很多人在这里都会有一个误区,那就是客户都是图便宜。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是"划得来"、"值得买"。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找"性价比"最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值,而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货,但是"便宜无好货","一分钱一分货"的观念也已经深入人心,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品。当然,这是有条件的,是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线,这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品,一家卖200,一家卖100,一家卖50,那么消费者会相对思考,200的肯定是暴利,会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

了解以上的问题,对于淘宝,你就会有一个比较清晰的认识了,文章有不懂得大家可以留言,有问题必回复。

延伸阅读

新品打造爆款详细流程:想让流量飞起来爆款如何去打造?

淘宝狂欢继续:错过了双十一,淘宝小卖家如何抓住双十二 ?



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